產業生態圈、細分市場、新零售、消費升級、年輕化、快閃、跨界、供應鏈變革、渠道革命、社群效應，這些關鍵詞構成了中國零售商業的2017。

過去的1年，渠道與品牌各自發力，并且在“定位”“顧客”這兩件事情的重要性上達成共鳴。處于商業鏈條終真個品牌，得以最早感知市場變化，迭代裂變也來得最為迅猛。

1方面，相較于渠道，品牌的“玩家更多”，市場集中度也更低，具有運營能力和資金實力的公司仍然有很多機會。

另外一方面，隨著專業化程度的提升，行業壁壘在增加。強者恒強，弱者被市場淘汰的周期在縮短。

那末，2018年市場上正在產生甚么，和，服裝企業將要做甚么？我們與1些品牌負責人聊了聊，這對大家可能會是個好的啟發。

ARTIS女裝

ARTIS的核心客群在40⑸0歲，品牌消費群以老師、醫生、律師這樣的專業化人群為主，社會角色決定了他們內斂、知性、優雅的審美邏輯。由于這些因素，大淑女裝穩定、延續性強，但是缺少爆發力。

品牌某1個階段的時尚度可能慢于消費者審美的進化，但是就中國品牌來說，真正去引領時尚的比較少，哪怕是中國時尚界最尖真個品牌設計師，也會常常行走在歐美、日韓市場。

現在很難說可以創造出怎樣的東西，或把自己的文化輸出到其他國家。中國的主流文化中只有餐飲文化走出去了，其他的可能任重道遠。我想等到00后成長起來成為主流設計師以后，受教育程度、接觸信息的廣度和國際水準處于同1個起跑線上，我們才有可能把自己特質的、文化的東西發揮得更好。

2018年，市場細分還會延續。以往1個品牌適應所有渠道、所有購物中心這類情況，以后完全不存在了。市場上項目存量很大，我們會精準定位，選擇與品牌匹配的渠道、項目。

就渠道布局來看，百貨店70%，購物中心30%，購物中心的渠道占比有擴大的趨勢。目前，我們1共開設了160多間店鋪，95%為自營。我們的現金流比較充裕，希望通過自營手段，獲得1手消費信息、產品供給也更及時。

LANCY FROM25

中國市場上購物中心很多，但是能做好成熟女裝的不超過5家。朗姿嘗試合作了12個購物中心，只有3家是盈利的。

中國女裝實際上還不具有獨立運作能力，之前在百貨店吃慣了流量，現在突然沒有了，就不知道該怎樣辦了。對服裝品牌來說，本身要有聚客能力、強大的VIP支持、商品推介能力、服裝搭配能力，這方面南方品牌做的優于北方，這也是北方品牌現在為何很少出現在購物中心的緣由。

就整體市場而言，中高端女裝在2016年整體事跡表現疲軟，自2016年4季度以來中高端女裝終端銷售顯現復蘇跡象，且1直延續到了2017年。

朗姿的發展戰略是跨品類、多品牌經營，構建1個泛時尚產業生態圈，包括時尚服裝、時尚美妝、時尚醫美、母嬰用品、線上品牌運營商、時尚互聯網平臺。在這個進程中，我們有1個原則是，通過投資、收購優良品牌的方式進入我們不會或不善于的領域，比如醫療美容、化裝品。

服裝商品策略方面，朗姿已從1個貴婦裝品牌，發展出職業、優雅、Special、商務休閑、生活休閑、時尚休閑多個系列。今年會布局快消產品、少淑女裝，這是朗姿不善于的，會通過并購來實現。

ILOVECHOC 少女裝

任何1個時期都有難易，站在風口上豬都會飛。現在大環境有點不太好，好在大家都在回歸。商業起步期我們說“顧客是上帝”，實際上當時中國經濟高速發展，賺錢太容易了，大家忙著做產品、做推行。2017年以來，愈來愈多的渠道和品牌開始真正關心消費者了。

消費者正在經歷更新迭代，對應的是消費的多樣化。比如我們現在關注泛90后，這些人在找存在感，在找與眾不同，看電影要看首映，玩游戲要玩內測版，這就是他們的“不1樣”。我們只是隨著這個時期提供給當下年輕人最in的衣飾。

2018年，我們拿到了天線寶寶的IP授權。去年開始，CHOCLAB以親子衣飾的情勢在ILOVECHOC店鋪中孵化，今年會開出獨立店鋪。新的1年，我們還將推出1個更高真個國際買手集合店品牌。緊跟巴黎、米蘭時裝周，國際上流行甚么品牌就提供給消費者甚么。

飛鳥和新酒

2018年的核心關鍵詞是“量質并舉”和“大力發展”。

去年品牌開了60多家店，2018年，我們計劃開出100間店鋪。1方面，這是市場的需求，飛鳥和新酒的發展勢頭非常好，去年以來，我們收到了很多邀約。另外一方面，從飛鳥和新酒本身發展來看，經過5年的積累，產品和團隊也已非常成熟。

渠道商在往下沉，成熟品牌會隨著有影響力的渠道商進入這些市場。不過我們還是會選擇合適我們的渠道，12線城市和部份3線城市是我們重點布局的市場。

“質”包括兩方面的內容，1是砍掉1些事跡比較差的門店，2是進行終端門店形象升級。新的形象店鋪，處理手法會更加藝術化，品質感也更好。

除此以外，2018年還有1項重要工作：將飛鳥和新酒的新零售模式推行到全國的經銷商。內容驅動零售，是飛鳥這5年對新零售的理解。

飛鳥的“新零售”模型，圍繞“用戶”為中心，以電商平臺、社交平臺、體驗平臺和數據平臺為基礎，展開基于零售基礎運營的場景打造、內容營銷和社群運營。在品牌定位下，遵守自然的節氣和區域地理特點，以“芳草原”為原點打造場景結合內容化的營銷來吸引流量，用社交平臺和社群來經營流量，終究實現流量變現。

品牌都有生命周期，2018年會是1個新老交替的年份，而且波及面很大。

N-one店鋪

N-one是1個國際品牌設計師集合店品牌，集合店的運作難度非常大，現在有75間店鋪，在衣飾集合店這個領域，N-one的數量與銷售范圍都已是行業第1了。2017年開了50家店，拓店速度很快。2018年要慢下來，從范圍效應轉向經營質量，全年計劃開35家。2019年又會快起來，由于要推小n-one，是1個更有性價比的副線品牌。

服裝行業最困難的時期，大概是2011年到2013年，瘋狂抄款、惡性競爭、折扣亂打。而2018年是1個很好的時期，市場、渠道、品牌都愈來愈成熟，愈來愈專業化。1個重要的特點是大家都學會了“定位”，1定要先弄明白你是誰，或你想成為誰。定位準了，后期的投入才會有效果。

服裝這個行業太難了，但越是艱巨越需要大家用開放、分享的精神和心態，相互增進，彼此成長。

來源：服裝最干貨

作者：李燕君