橫跨時裝、美妝、餐飲和設計領域，探秘日本新銳時尚集團 MASH如何滿足“女性全天候消費需求”

女性可安排收入的增長，促使這1群體成為各大品牌和零售商的 必爭對象 。而伴隨人口下滑和品牌選擇多元化， 掌握年輕女性的喜好愈來愈難 已成為日本服裝行業的1大痛點。

在日本，有1家年輕的公司，憑仗其獨有的女性顧客戰略，快速突起。即具有 snidel、gelato pique、Cosme Kitchen 等36個時尚和美妝品牌的MASH Holdings。截止至2017年8月的財年，MASH 銷售額同比增長110.6%至641億日元，用5年時間實現銷售額翻倍 截止至2013年8月的財年，團體銷售額為301億日元。

翻開 MASH 開創人兼總裁近藤廣宏（Hiroyuki Kondo）的履歷：從設計專業畢業后，歷經建筑設計師、、平面設計師、CG 動畫導演等多個工作崗位，1998年成立 CG 制作公司 MASH Design Lab，1999年創辦 MASH Style Lab 株式會社，2005年推出首個品牌 snidel，成立時裝業務。

關于進每4年為1個招商周期軍時尚行業的初衷，近藤廣宏表示： 在之前 CG 培養的表現和設計能力支持下，我們就在思考手上的資金能否開辟怎樣的業務，想來想去就服裝了。

MASH 推出 snidel 的時期，日本時尚分類明確，有辣妹系、赤文字系、流行系等多個風格，而近藤廣宏瞄準的是這些品類之間的空白市場，以 Street Fromal 為概念，主打街頭休閑風。沒有通過貿易展等活動積累人氣，MASH 直接在表參道開設第1家門店，無名無姓的品牌自然不可能大賣，次年，門店就轉移到澀谷M最期待的狀態應當就是arui 商場，不咸不淡的過了半年以后，品牌蕾絲上衣與豹紋外套混搭而出 甜蜜性感 風備受好評，開始大賣。與此同時，與赤文字系相對，更重視女性個人感受和風格的青文字系時尚雜志流行，該風格與 sindel 的概念不謀而合， 正好遇上青文字系的流行大潮。

（赤文字系指推薦服裝妝容搭配更受男性歡迎，標題以紅色字體為封面的時尚雜志，青文字系即赤文字系之外的所有時尚雜志，幾近同等于原宿風）

爾后，MASH 以其時尚業務為基礎，相繼推出美妝業務 Cosme Kitchen、Biople by CosmeKitchen，及餐飲業務 AZUR et MASA UEKI、HUGO VICTOR、CosmeKitchen Adaptation 等。

女性顧客戰略

既然決定針對女性顧客群體，自然要制定相干戰略。經過創業早期后，MASH 的時裝和美妝業務以勢如破竹之勢增長，品牌的數量不斷增長，同時，團體旗下品牌的理念簡單明了，目標客戶群不堆疊且構成良好的互補協同效應，備受年輕女性歡迎。

近藤廣宏指出，要想取得女性顧客的青睞，就要了解這1群體的消費行動，必須從顧客的角度看待問題。 不管是時裝還是美妝，能遇到合適自己的產品很棒，但很少會有嘗試新事物的機會，因此，我們常常斟酌要怎樣為顧客提供嘗試挑戰的契機。雖然搜集顧客信息，掌握顧客動態很重要，但終究還是希望顧客個人感到愉悅。

MASH 能取得女性愛好的緣由包括：

年輕人易于接受的定價機制

高性價比

由女性為女性進行設計

雖然時裝品牌是 有故事、高品質決定高價格 ，但近藤廣宏表示，團體的目標是打造 年輕女性買得起的品牌?，F在的年輕人，用錢的地方在不斷增多，不可能像我們那樣1股腦全拿來買是甜甜的馬卡龍的色彩衣服。比起穿好衣服，他們覺得喝有機果汁、上瑜伽課更成心義。雖然今后還會有高街品牌的市場，但那是 相對其它發達國家的平均年收入水平采取的商業模式 。

從整體而言，MASH 旗下服裝品牌的定價其實不高。snidel 連衣裙1～2萬日元（約合人民幣590～1180元）、針織衫1萬日元（約合人民幣590元）；家居服品牌 gelato pique 的衛衣、長及膝蓋的短褲、襪子3件套售價1.3萬日元（約合人民幣766元）。

MASH 旗下品牌的商品主要在以中國為中心的亞洲地區生產，制定了嚴格的面料使用和縫制標準 MASH 具有日本最高的服裝本錢率。近藤廣宏表示： 近10年，sindel 很賺錢，但本錢率高達35%以上，這不是1個好消息，希望未來能保持同等質量的條件下，降本錢率下滑至30%及以下。 目前，大型服裝品牌的平均本錢率約為15%～25%。

日本服裝品牌現在面臨的現狀是：即使是性價比高的商品，也很有可能賣不出。本錢率高的條件下，利潤率高意味著以商品以全價出售，庫存剩余數量少。藤田廣宏表示，為達成這1目標，不但要不斷推出領先潮流的產品，還要做女性設計師喜歡、想做的產品。 能推出年輕女性喜歡的商品的最大理由，在于全部產品概念的提出人是女性，我們在做女性想要的商品。如果能做設計師自己也想穿的時裝，消費者也會積極響應。

所謂 知己知彼，百戰百勝 ，MASH Holdings 能取得眾多女性顧客的支持，與其背后龐大的女性員工群體有很大關系。截至2017年底，MASH 90%為女性員工，其中總部70%為女性員工。

藤田廣宏表示： 我們希望滿足女性全天候24小時的消費需求，從凌晨起床后喝的果汁、洗面奶和精華水等基礎護膚品、到工作結束后的瑜伽、品味美食的餐廳等等。全球正掀起價值1體化浪潮，在發達國家，iPhone、Nike 等品牌已成為人人都會買的品牌，我們的目標是成為這樣的時裝品牌。

多行業跨界

在首家 snidel 門店大獲成功后，團體旗下的門店數快速增長。MASH 團體旗下的兩大主力品牌 snidel 和 gelato pique 截止至2016年8月的本土銷售額分別為90億日元和114億日元。其中snidel 的海外市場銷售額同比增長9.2%至70億日元，逼近日本市場的銷售額。

2014年，MASH 推出 emmi 等瑜伽和運動訓練服裝品牌，還相繼推出運動裝買手店 W E，伴隨運動休閑浪潮的興起，這些業務均有不俗的事跡表現。

2016年，MASH 進軍護膚品和美妝領域，同年11月推出高端護膚品牌 Celvoke（意為：細胞的聲音），2017年春季推出美妝品牌及美妝護膚品零售店。2018年3月，推出全新有機洗護品牌 geosoap。

除時裝品類外，MASH 還在積極擴大新的事業領域，子公司 MASH Foods 開設有11家3種不同模式的門店。

2017年10月，MASH 宣布進入食品進口行業，旗下 MASH Beauty Lab 與美國人氣有機冰淇淋品牌 Three Twins Ice Cream 達成獨家銷售代理合作，今年3月，首家日本門店落戶代官山。后者的產品將在團體旗下的Biople by CosmeKitchen 有售，爾后將進入日本的超市等市場，還會推出日本限定風味冰淇淋。創建于2005年，品牌的冰淇淋不使用任何含有人工添加劑的材料，還通過了美國有機認證。

2017年6月，MASH 收購服裝零售商巴里屋和從事餐飲行業的PARIYA，后將兩家公司合2為1。PARIYA 旗下具有3家同名餐廳餐廳，還與 bonjour records 合作意式冰淇淋店 PARIYA BBW、還負責3明治熟食店 CITYSHOP 和 CITYSHOP NOODLE 的運營。巴里屋旗下品牌有：買手店 THE CONTEMPORARY FIX、男裝品牌MISTERGENTLEMAN 等，這也是MASH 團體首個男裝品牌。未來，團體將積極推動 MISTERGENTLEMAN 擴大亞洲市場，同時強化男士美妝、餐飲和買手店業務。今年3月，MISTERGENTLEMAN 首家海外門店落戶中國上海靜安區。

作為1家創意設計公司，MASH 還參與了酒店設計。2017年10月，團體與 Felice 合作打造，面向女性顧客的設計商務酒店 Relief Premium Haneda 開張營業。這家酒店主打 Wellbis 概念，這1詞由 Well（健康、充實感）和 Bis（循環）組合而來，意在為女性的健康和美麗提供服務 與 MASH 的企業理念不謀而合。MASH 的具體任務是負責制定該酒店的早飯菜單，同時提供客房用品，如旗下有機護膚品牌 F ORGANICS 的洗護用品、和瑜伽、跑步等運動設備的租賃服務。每個月月初，MASH 的教練還會在酒店舉行1次免費的晨間瑜伽活動。

2018年2月，MASH 推出主打 The First Lady 概念的全新女裝品牌 CELFORD，并在新宿、名古屋、表參道等地開設品牌門店。CELFORD 主打合適正式場合穿著的女裝，如宴會、高級餐廳就餐、演示會等。

海外市場擴大

最近幾年來，MASH 開始積極擴大海外市場，特別是亞洲市場。 對品牌業務來講，取得海外市場的支持很重要。榮幸的是，我們與周邊國家的語言不同，但膚色、體型等身體特點極其類似，所以以亞洲為中心擴大海外市場實屬自然，今年計劃進軍新加坡、泰國曼谷等市場， 近藤廣宏說道。2017年11月，Cosme Kitchen 首家海外門店落戶中國香港美麗華商場。

2000年前后，日本大型時尚團體相繼推出以中國市場為中心的東南亞市場戰略，但最后都鎩羽而歸，MASH 卻成為其中的1匹黑馬，市場范圍和銷售額不斷增長。截止至2016年5月底，團體在中國設有149家門店，其中 sindel 112家，Mila Owen 37家，團體希望將后者打造成下1個 sindel。

藤田廣宏指出，不管品牌在日本本土有多么成功，在中國還是要從頭來過。通常，日本服裝品牌進軍中國市場的時候，會選擇聘請熟知中國市場的顧問、有經驗的人士，或與當地的企業合作，但 MASH 選擇了獨自開辟市場。 中國市場完全是遠距離作戰，因此，他人傳授的戰略1旦行不通，就會放棄。我覺得，如果不能提供跟日本1樣乃至更好的店鋪和服務，1定沒戲。我們與中意的商場/商鋪直接交涉，商討相干事宜，然后爭取成為事跡第1，如果做到了這1點，第2家及更多門店的商談就有了優勢。

近期，MASH 成立美國分公司 MASH USA Inc，旨在擴大北美市場。

不同于傳統的日本企業，MASH 年輕員工的升職率位居業內第1陣列。團體20～25歲年輕銷售的升職率達125%，25歲以上員工會根據能力定期加薪。

遵守 健康、設計 的公司理念，MASH 2015年落成的總部大樓內設有多個體驗空間，如圖書室、咖啡店、健身房和瑜伽室等空間，還將1整層樓用作員工食堂，由公司的食品部門負責運營和開發菜單。斟酌到公司有很多雙職工女性員工，公司總部2樓還設有1家托兒所。

MASH 的員工食堂如今已成為1個 景點 ，簡潔大氣的裝修風格，大量綠植與白色主色調相互映襯。飲食事業部、廚師長大川元表示，因公司食品部門的員工持有營養師證，每天會提供營養均衡的菜品。公司食堂所用蔬菜為產自神奈川縣的有機蔬菜，肉類也均為日本生產， 我們計算了食品的卡路里，還常常使用奇亞籽等有益身體健康的食材。固然，我們也不使用含添加劑的調料，也會根據同事們的郵件調劑菜單。

自2017年4月起，MASH 在每月第2個周3，會利用工作期間的90分鐘，讓總部所有的員工參加Super Wellness Wednesday 項目，該項目設有跑步、步行、瑜伽、冥想、書道5種課程。

MASH Holdings 概況

發展至今，MASH Holdings 旗下設有10家國內公司和8家海外分公司，觸及時尚、美妝和有機產品、食品、設計、電商、門店、文娛、出版8個業務。具體分為：

MASH Holdings：旗下具有10家國內公司和8家海外分公司的 MASH Group 的母公司

MASH Style Lab：經營管理 snidel、gelato pique、FRAY I.D、Lily Brown、FURFUR、Mila Owen、styling/、LITTLE UNION TOKYO、CELFORD 等時裝品牌

MASH Design Lab：經營管理 CG DIV.、WEB DIV.、GRAPHIC DIV. 業務

MASH Beauty Lab：經營管理 Cosme Kitchen、Biople by CosmeKitchen、F organics、Celvoke、ecostore、Make↗Kitchen、to/one、Three Twins Ice Cream等品牌

MASH Sales Lab：OUTLET DIV.

Usagi Online：線上商店 Usagi Online、實體店 USAGI二者均獲得了平衡 ONLINE STORE、USAGI DEPARTMENT STORE、nero部

MASH Sports Lab：emmi、W E

MASH Foods：gelato pique cafe/ gelato pique cafe creperie/gelato pique cafe bio concept/Cosme Kitchen Adaptation/OMK（Organic Market Kitchen）/OBK（Organic Market Kitchen）/JUICERY by Cosme Kitchen/HUGO VICTOR/AZUR et MASA UEKI/Check NISHIAZABU/CHECK ROOM SERVICE/Bio wine kitchen

ecostore Japan：ecostore

PARIYA：MISTERGENTLEMAN、PARIYA

注：當前100日元約合人民幣5.8元

歡迎關注華衣

服裝行業資訊傳播平臺

逐日推送服裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注服裝加盟

服裝加盟分享平臺

連接服裝品牌與服裝代理商，全力打造中國服裝絡招商加盟平臺！

歡迎關注童裝圈

童裝行業資訊傳播平臺

逐日推送童裝行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

歡迎關注褻服圈

褻服行業資訊傳播平臺

逐日推送褻服行業最新動態、大事件、研究新文章等信息。

楊大筠

“花小錢”品牌也能成超級IP ？

任何企業對利潤要求和尋求，可謂永無止境，沒有最高，只有更高。最期待的狀態應當就是，不花1分錢廣...