插足世界杯生意的中國(guó)商販

火爆生意，總算快出完了。 在俄羅斯世界杯開幕前1個(gè)星期，駐扎在巴西里約的華商陸玥在朋友圈寫道。配圖是黃綠相間的小國(guó)旗和喇叭，這是巴西當(dāng)?shù)厝俗類鄣膬煞N色彩。

這些球迷用品在2014年巴西世界杯前，即已從中國(guó)義烏漂洋過海來(lái)到里約，但在4年以后才終究銷售完。

突然的轉(zhuǎn)折，是因4年前巴西世界杯的那個(gè) 屠殺 的夜晚。半決賽第29分鐘，赫迪拉推射空門得手后，德國(guó)隊(duì)已5:0領(lǐng)先于主場(chǎng)作戰(zhàn)的巴西隊(duì)。

需要的不但是提高實(shí)力

完蛋了。 趙捷腦海里只有這個(gè)詞。專門做巴西外貿(mào)生意的她，為了看這場(chǎng)關(guān)鍵比賽，懷孕7個(gè)月還特地半夜起來(lái)看球，由于她知道 這場(chǎng)球的輸贏對(duì)并且鹿群始終是1個(gè)集體巴西華商的生意影響太大了 。

如果贏了，1下子就賣光，國(guó)旗、喇叭這些都是很便宜的消費(fèi)品，輸?shù)粢院缶蜎]有心情去買。大家都太樂觀了，我認(rèn)識(shí)的華商圈子，每一個(gè)人都進(jìn)了10幾個(gè)集裝箱，每箱價(jià)值20多萬(wàn)元，合計(jì)有近200個(gè)，最后只賣了10分之1。 趙捷告知騰訊《棱鏡》。終究，足球王國(guó)巴西1:7慘敗于日耳曼戰(zhàn)車，遭受世界杯最慘失利。

綠茵場(chǎng)上轉(zhuǎn)動(dòng)的不是足球，而是黃金。 足球皇帝 貝肯鮑爾曾這樣描寫足球給這世界帶來(lái)的財(cái)富。雖然俄羅斯世界杯中國(guó)隊(duì)繼續(xù)無(wú)緣，但從萬(wàn)達(dá)、vivo、海信等7家官方援助商，到格力、美的、志高等場(chǎng)館裝備供應(yīng)商，再到孚德、煒光等記念品供應(yīng)商，中國(guó)制造卻并未缺席這個(gè)舞臺(tái)。

更有趣的是，各隊(duì)之間1粒進(jìn)球、1場(chǎng)比賽的勝負(fù)，乃至直接關(guān)乎中國(guó)范圍龐大的小商販們生意的好與壞。這其中，尤以世界小商品之都義烏最為突出，這里生產(chǎn)的國(guó)旗、喇叭、圍巾、玩具等世界杯周邊產(chǎn)品，幾近可以占到全部世界杯市場(chǎng)的半壁江山。

（世界杯給義烏制造業(yè)帶來(lái)的生意，在義烏國(guó)際商貿(mào)城里，國(guó)外客戶正在1家商鋪洽談國(guó)旗定單。）

在本屆世界杯開幕前，騰訊《棱鏡》實(shí)地探訪杭州、義烏等地世界杯用品商家。和4年前的巴西世界杯類似，到了俄羅斯世界杯，賽場(chǎng)以外，這里也在悄無(wú)聲息地進(jìn)行著1場(chǎng)場(chǎng)生意上的押注。而年復(fù)1年的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)方式也正遭受窘境，求生的轉(zhuǎn)型正在快速到來(lái)。

賭1把！

最少此刻來(lái)看，俄羅斯經(jīng)銷商生意10分紅火，占據(jù)主場(chǎng)之利的俄羅斯隊(duì)已兩戰(zhàn)全勝，打進(jìn)8球， 黑馬 成色10足。

現(xiàn)在還有貨的話，再幫我們多裝1點(diǎn)。 千里以外的義烏國(guó)貿(mào)大廈，金百合進(jìn)出口貿(mào)易商總經(jīng)理劉海燕收到了很多俄羅斯商人的定貨訊息。但眼下，很多廠家已不再接單，即便有貨，也只能走昂貴的空運(yùn)，運(yùn)抵俄羅斯最快也得5~7天。

長(zhǎng)時(shí)間做俄羅斯貿(mào)易生意的劉海燕告知騰訊《棱鏡》，3月初最后1批大客戶的定單就已通過海運(yùn)發(fā)貨了，最早的春節(jié)前就已發(fā)貨，最大的客戶1次發(fā)了50多個(gè)集裝箱，自家生意和平常相比，增長(zhǎng)了1半，都是和世界杯有關(guān)。

雖然世界杯生意接近尾聲，但劉海燕照舊繁忙， 從過年以后就特別忙，自己都得親力親為，現(xiàn)在西安、天津這些2線城市都在引進(jìn)人材，年輕人都愿意去大城市，我們想招學(xué)俄語(yǔ)的畢業(yè)生，給到6000元~8000元都招不到人。

（李江夫婦所在永康國(guó)旗工廠，這樣大幅的國(guó)旗通常采取機(jī)器裁剪、切割，逐日產(chǎn)能超過1萬(wàn)面。）

來(lái)自義烏海關(guān)的數(shù)據(jù)顯示，受俄羅斯世界杯等因素影響，2018年1~4月，義烏對(duì)俄羅斯出口額超過了10億元，同比增長(zhǎng)了4.6%；而體育用品出口額達(dá)10.1億元，同比增長(zhǎng)16.9%，勞動(dòng)密集性和電機(jī)產(chǎn)品占據(jù)主力。

與之相比，4年前賭輸?shù)陌臀鹘?jīng)銷商則低調(diào)許多。趙捷告知騰訊《棱鏡》，這1屆世界杯，她經(jīng)手的巴西華商幾近沒有人進(jìn)口球迷商品，只是 零星捎帶了半個(gè)集裝箱、大約15萬(wàn)件國(guó)旗 。

成心思的是，兩年前美國(guó)總統(tǒng)大選時(shí)，義烏做旗子的商家曾根據(jù)定單數(shù)量預(yù)測(cè)到了特朗普的獲勝。到了世界杯，哪些國(guó)家國(guó)旗定單多，可能就意味著奪冠概率更大。對(duì)嗅覺敏銳的義烏廠商來(lái)講，就要提早備好這些熱門國(guó)家的物料。

大家都是在賭的，客人有時(shí)候會(huì)提早1天說(shuō)，我們明天打誰(shuí)，有67成的幾率會(huì)贏，趕快發(fā)貨。 永康必勝旗幟工藝廠老板李江對(duì)騰訊《棱鏡》稱。他家的商鋪位于義烏商貿(mào)城H區(qū)，兩座家庭式工廠則散布在麗水和永康，李江負(fù)責(zé)接單，妻子李美華則負(fù)責(zé)工廠生產(chǎn)。雖然只有幾平米的商鋪，但已賣出去了超過800萬(wàn)面世界杯32強(qiáng)國(guó)旗，消耗了300多萬(wàn)平米的布料。

（浙江永康1家國(guó)旗生產(chǎn)廠，中午時(shí)分，女工們來(lái)不及午休，正在繁忙地裁剪世界杯旗幟。）

在李美華看來(lái)，德國(guó)、比利時(shí)、法國(guó)這3支隊(duì)伍備貨更多， 上1屆我們就主站德國(guó)，由于客人都說(shuō)可以壓寶德國(guó)。這1屆，西班牙的客人自己都說(shuō)給我們備貨少1點(diǎn)。德國(guó)這個(gè)教練勒夫太牛楊大筠了。

在完成英國(guó)王室哈利和梅根的世紀(jì)婚禮，和巴基斯坦大選的國(guó)旗定單以后，自去年10月起，李江就開始陸續(xù)接到全球各國(guó)的世界杯定單，這其中歐美定單最多，法國(guó)歐尚和家樂福是最大客戶。李江隨手翻開定單指給騰訊《棱鏡》，說(shuō)： 你看，連東帝汶都有定單，他們要買葡萄牙的國(guó)旗，由于之前是葡萄牙的殖民地。

眼下，李江夫婦家的工廠已囤積了幾10萬(wàn)米布料，正期待著淘汰賽的來(lái)臨。 我自己也不怎樣看球，反正也無(wú)所謂嘛，賣不完下次再賣吧。 李美華告知騰訊《棱鏡》。

生產(chǎn)鏈底真?zhèn)€制造商

與批發(fā)價(jià)唯一0.5元~5元的國(guó)旗、喇叭、帽子等小商品相比，本屆世界杯吉祥物，1只25厘米的毛絨玩偶 扎比瓦卡 ，市場(chǎng)零售價(jià)則為128元，而它的定價(jià)權(quán)則掌握在來(lái)自中國(guó)的杭州孚德品牌管理有限公司手中。

繼巴西世界杯后，這是孚德第2次成為國(guó)際足聯(lián)的世界杯吉祥物全球（除俄羅斯外）獨(dú)家授權(quán)商，負(fù)責(zé)吉祥物的定價(jià)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售，授權(quán)品類包括毛絨吉祥物、糖果玩具、鑰匙扣、足球桌、殼等10多個(gè)品種。

（2016年10月，杭州孚德成為國(guó)際足聯(lián)2018年俄羅斯世界杯的吉祥物全球獨(dú)家授權(quán)商。除世界杯、歐洲杯這些頂級(jí)體育賽事IP外，他們還在參與中超、中、國(guó)安、申花等平常IP授權(quán)項(xiàng)目。）

做傳統(tǒng)貿(mào)易時(shí)，我們沒有定價(jià)權(quán)在手上，主動(dòng)權(quán)都在客戶手上，有時(shí)候你比人家價(jià)格高1%，可能定單就沒了。而拿到授權(quán)后，預(yù)計(jì)利潤(rùn)會(huì)是原來(lái)的2~3倍。 孚德董事長(zhǎng)李宏告知騰訊《棱鏡》。

從南非世界杯 嗚嗚祖啦 ，再到巴西世界杯上的 卡塞羅拉 ，在這兩個(gè)加油神器的全球流通鏈中，承當(dāng)了大半產(chǎn)量的浙江制造商唯一微利可尋，始終處于最下游，掌握不了供應(yīng)鏈的話語(yǔ)權(quán)。目擊了外貿(mào)商的行業(yè)窘境后，孚德借助世界杯這樣的體育賽事IP向品牌授權(quán)商尋求轉(zhuǎn)型。

在李宏看來(lái)，世界杯這類項(xiàng)目爆發(fā)力特別強(qiáng)，但是周期特別短，就像月餅1樣，中秋節(jié)過去就賣不掉了，因此產(chǎn)品庫(kù)存多少是關(guān)鍵。由于缺少數(shù)據(jù)支持，2014年巴西世界杯孚德生產(chǎn)過量致使庫(kù)存巨大，吃掉了很多項(xiàng)目利潤(rùn)，到了2016年法國(guó)歐洲杯又由于備貨太少致使比賽還未開打就已斷貨，供應(yīng)鏈來(lái)不及補(bǔ)貨。

有了兩屆大賽經(jīng)驗(yàn)后 ，李宏試圖尋覓更多、更高品質(zhì)的供應(yīng)鏈，縮短生產(chǎn)周期，減少庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。拿俄羅斯世界杯來(lái)說(shuō)，以往孚德的供應(yīng)鏈多集中在浙江省內(nèi)，現(xiàn)在則散布在廣東、安徽、湖南等10個(gè)省分，觸及到30多家核心工廠。隨著5月24日東莞工廠生產(chǎn)的2000件毛絨吉祥物下線，本屆世界杯授權(quán)產(chǎn)品全部生產(chǎn)終了。據(jù)李宏流露，僅毛絨吉祥物的數(shù)量就到達(dá)了百萬(wàn)級(jí)別的生產(chǎn)范圍。

遺憾的是，即便轉(zhuǎn)型做官方授權(quán)商，孚德也多為體育IP品牌做嫁衣，中國(guó)小商品企業(yè)從貼牌、代加工，進(jìn)化到創(chuàng)建品牌仍然艱巨。 全行業(yè)特點(diǎn)就是幫人家做品牌，你甚么東西給我，授權(quán)期內(nèi)，我就幫你把這個(gè)品牌做好。 李宏告知騰訊《棱鏡》。

（杭州孚德從國(guó)際足聯(lián)那里，取得授權(quán)品類包括毛絨吉祥物、糖果曼妙瀾韻深情款玩具、鑰匙扣、足球桌、殼等10多個(gè)品種，銷售日期將在2018年年底結(jié)束。）

對(duì)從1999年就生產(chǎn)國(guó)旗的李江夫婦來(lái)講，轉(zhuǎn)型看上去是件遙遠(yuǎn)的事，生產(chǎn)工序仿佛從未變過，布料從印染廠拉到自家工廠后，工人們開始切割、剪裁、縫紉、包裝等工序。唯1的變化，就是生意營(yíng)業(yè)額越做越大，李江曾自豪地說(shuō)： 我做生意還沒賠過，1直都在往上走。 但他也坦言，世界杯生意還是很劇烈的，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，打價(jià)格戰(zhàn)1直都存在。

去年，李江夫婦投資了1200萬(wàn)在永康買地蓋了新工廠，產(chǎn)能擴(kuò)大了1倍，還專門聘請(qǐng)了工廠負(fù)責(zé)管理。20多位工廠的女工們從去年8月就沒歇過，早上7點(diǎn)加班到晚上9點(diǎn)，只有國(guó)內(nèi)放假了半個(gè)多月。農(nóng)歷初101早，機(jī)器切割裁剪的轟鳴聲又開始了。

東西好價(jià)格好，我們?yōu)楹我D(zhuǎn)型，只能是愈來(lái)愈多，畢竟做了這么多年了。如果原料勞動(dòng)力價(jià)格漲，這沒關(guān)系，由于只要在中國(guó)，大家都要漲，你說(shuō)有無(wú)道理？ 李江告知騰訊《棱鏡》。

也許，唯1的困擾就是招工本錢愈來(lái)愈高，而且定單太多，工廠來(lái)不及做。當(dāng)前方接單的李江告知工廠下定單時(shí)，那頭，妻子李美華有時(shí)會(huì)忍不住抱怨， 還接甚么定單嘛，不要睡覺的嘛 。

（文中陸玥、趙捷為化名）

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楊大筠

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